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谈判中两个人一个唱红脸一个唱白脸,这种方法对胆小的谈判者具有深刻影响,他们可能会投降。 那些秉持“我赢你输”观点的人可能会与扮演坏警察的人针锋相对,只为向坏警察展示他们的强硬。如果我要把一项区域特许经营业务进行出售,我的要价是75000英镑,然后有人过来找到我,直接一上来就答应给我75000英镑,不讲价,那么我的感受会是如何呢。 我可能会觉得,我本来能够获得更高的收益的;我可能会怀疑我在定价的时候是不是听从了别人的糟糕建议;我可能还会怀疑对方是不是知道一些我所不知道的事情。 但是如果有一个人找到我,出价65000英镑想要买断这一业务,那么我们就会讨价还价,最后达成协议,将售价定在71250英镑。 这种讨价还价之后确定的价位,与一开始的高价位相比,哪个会让我感觉更好呢。她在媒体和商业方面取得了极大的成功,然而,她却把自己的名气、财富和感人的生命力投入到了对拉丁美洲人和拉丁裔人的艾滋病教育上。作为一名谈判者,你必须学会如何用巧妙的方式提出正确的问题。 重要提示。 那些比较难回答的问题,应该以一种相对柔和的说话方式提出来;而那些相对较容易回答的问题,提问的语气不妨强硬些。如同帕克帕尔默&61。 31爪6『〕在《隐藏的完整性》(八916010160633〕一书中所写的那样:“这是对分裂型生活的最大的讽刺:在墙外面生活得久了,你过去隐藏在墙里的那一部分自我就从你的视野里消失了。若比尔的双脚仍与你对齐,但是他以右手抚前额,左手仍置于身侧,并且抓起了前额。




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